牵手张裕先锋国际酒庄联盟 “酒盲”卖酒也盈利

Jessika

牵手张裕先锋国际酒庄联盟“酒盲”卖酒也盈利

——张裕先锋国际酒庄联盟诚信连锁打造进口酒的蓝海

在充满欧式风情的酒窖中，身后是摆满了来自世界各国佳酿的葡萄酒柜墙，黄沛洪手持高脚杯，绅士而儒雅地坐在沙发上，一边品味着杯中的红酒，一边侃侃而谈他的“红酒经”。谁曾想到这位目前在东莞经营着5家张裕先锋国际酒庄联盟专卖店的大老板两年前竟然还是一位“酒盲”?黄沛洪这位东莞最大连锁网吧老板转行把进口酒葡萄酒专卖连锁也同样经营得有声有色、风生水起，他华丽转身的背后究竟有着怎样的成功奥秘?

半年全盈利，创造区域连锁盈利记录

从2011年9月至今，张裕先锋国际酒庄联盟在东莞已拥有5家门店，都由东莞联动集团统一管理。在这些门店的酒柜里，陈列着来自法国的国宴用酒法拉宾干邑、英国女皇的窖藏珍选拉颂干红、来自意大利的F1赛车指定庆功酒多来利起泡酒等等……这些产品都是张裕在世界各大优质产区排名前5位的酒庄中严格挑选，并引入中国市场，只在张裕先锋国际酒庄联盟专卖店中销售，在国内其他渠道都无法购买。

黄沛洪从酒柜里拿起一瓶法拉宾介绍说：“这款酒品质非常好，很多顾客都喜欢。正是靠着这些独一无二的产品，我开的5家店都在开店半年内实现了全盈利，比起其他‘一年打平、两年赚钱’的红酒区域连锁，张裕先锋国际酒庄联盟的盈利速度是非常快的。”

除了独特的产品，黄沛洪还将快速盈利的原因归结为张裕先锋国际酒庄联盟支持体系的优势。他介绍，张裕先锋国际酒庄联盟采取地区总代理的模式，以目前东莞地区的情况为例，东莞联动集团为地区总代理，开设直营店1家，其余4家店为加盟商所开。“张裕对我最大的支持就是将东莞这个区域交给我一家来独立经营，东莞其他地区的所有加盟店也是由我管理的。”黄沛洪表示，“我们对于加盟商的选择和管理是非常谨慎的。东莞每个镇区只能有一个加盟商，可以防止加盟商之间出现争抢地盘的情况。另外，为了防止加盟商随意定价，导致价格虚高，所有产品都是张裕统一定价，并提供价格牌和价格标签。”

此外，张裕对每一家新开的专卖店的支持几乎涵盖了方方面面：提供统一的装修方案，并统一招标施工团队;定期组织对店长、店员、侍酒师等职位的专业培训;提供进货、销货、存货管理系统……黄沛洪认为，张裕先锋国际酒庄联盟完善的支持体系是他这个“酒盲”可以安枕无忧做红酒生意的重要原因。

大品牌诚信连锁，找到红海中的蓝海

从网吧转战进口酒，黄沛洪的转行看似机缘巧合，然而，事实上他被张裕先锋国际酒庄联盟“看中”，却并非偶然。

2010年，美国微软2010年起诉东莞动感网吧案让联动集团的名字进入了大众的视野。张裕先锋国际酒庄联盟广东省总经理李星明也正是通过这个案件关注到了黄沛洪这个人。当时，李星明看中了黄沛洪在网吧管理中采用的连锁直营模式，经过多方辗转，两人终于结识了。

通过与李星明的多次接触，原本不懂葡萄酒的黄沛洪开始对张裕先锋国际酒庄联盟的产品和模式产生了兴趣，他开始调研东莞进口酒市场。调研后，他发现：东莞有着强大消费力，东莞专售红酒酒窖有近2000家，进口酒市场空间很大，尤其是高档红酒，但假酒泛滥的现象很严重。以拉菲为例，每年出产20万瓶，真正向中国配额销售只有5万瓶，但东莞一家五星级酒店就卖出了4万瓶。黄沛洪感慨道：“东莞遍地酒行，准入门槛低，一批假酒卖出去就能收回成本。可以买到真酒的渠道很少，市场太乱了，只有在大超市买红酒才敢相信是真的。但是大超市的服务不到位，没有随叫随到的配送服务，消费者临时需要酒的时候找不到真酒。”他认识到进口酒行业需要像高端超市TASTE这样的渠道品牌，保障产品来源。

黄沛洪表示，张裕有着120年的历史，还有400亿市值的品牌资产，这样的品牌保证让他很放心。“张裕先锋国际酒庄联盟产品的进货渠道很守规矩，通过海关报税，依法办事，没有任何偷税漏税的情况。”此外，张裕作为国内葡萄酒的龙头企业，与国外葡萄酒巨头的合作有谈判优势，议价能力很强。在产品的选择上，张裕先锋国际酒庄联盟有一百多人的专家采购团队，奔赴世界17大优质葡萄酒产区挑选高性价比的产品。“要打造中国进口酒的渠道品牌，我认为张裕最有基础、最有资源能够做好这个事情。”黄沛洪很有信心地说。

坐商加行商，将2000家酒窖抛在身后

黄沛洪的转行之路也并非一帆风顺。在刚开始的时候，黄沛洪只能勉强做到收支平衡。他总结这其中的主要原因是起步阶段的产品不丰富，酒种单一。但随着张裕不断地往酒庄联盟引入新的产品，情况得到了很大的改善。例如，今年夏天国际酒庄联盟的专卖店就有西班牙加西亚的近30款葡萄酒上架，很快就受到了东莞消费者的欢迎。

其次，由于张裕先锋国际酒庄联盟在东莞刚刚起步，还欠缺知名度。怎样才能迅速打开知名度?今年东莞市政府牵头举办了首届世界莞商大会，受到当地政商、舆论界的关注。通过多番努力，张裕先锋国际酒庄联盟成为了大会的指定酒水供应商，为参会嘉宾提供了张裕爱斐堡干红作为大会用酒。“与会嘉宾们给予了张裕爱斐堡干红很高的评价。会后，参会的一个外资企业立刻就到店里订购了十几万元的张裕爱斐堡。” 莞商大会提升了张裕先锋国际酒庄联盟的知名度，黄沛洪对赞助效果非常满意,他表示：“像这样的推广活动我们定期跟地产公司、移动、电信等企业合作举行，张裕公司对我们也非常支持。”

张裕先锋国际酒庄联盟目前采用的是店内外均设销售团队的营销模式。黄沛洪认为：“类似富隆这样的连锁酒行以零售为主，企业本身缺乏主动性，我们应该像卖保险一样卖红酒，销售人员应该走出去推广红酒产品和文化。”营销团队主动出击，销售以团购为主，专卖店则承载着形象展示的功能。黄沛洪认为在这样的营销模式下，张裕先锋国际酒庄联盟为消费者提供的服务更有竞争力。

出乎黄沛洪的意料之外的是，经营张裕先锋国际酒庄联盟专卖店之后，他甚至与曾经对簿公堂的微软公司化干戈为玉帛。今年初，张裕先锋国际酒庄联盟举办了一个奥地利诗妃干白的品鉴会，微软公司负责人恰好也是坐上贵宾，他大赞诗妃的口感清爽，并当即购买了一批酒。就这样，原本在法庭上剑拔弩张的双方通过葡萄酒成为了朋友。

目前，黄沛洪已投资1000万在东莞的5家酒庄联盟的门店上。他十分看好张裕先锋国际酒庄联盟的前景，表示未来还将投入几千万。“东莞市场对真酒的需求非常迫切，在现有的2000多家红酒酒窖当中，只要打造出渠道品牌，保证真品，客户会源源不断。”

最后，对于与自己一样的张裕先锋国际酒庄联盟的合作伙伴们，黄沛洪有一些忠告，他强调不能急功近利，要有做长期事业的决心。“我们有稳定合理的利润，所谓商道即人道。对于那些销售假冒伪劣产品、想赚快钱、追求暴利的人来说不合适。”